亭衡拿下細(xì)節(jié)控客戶的成交經(jīng)歷分享
近日，和上海亭衡成交的一個江西客戶讓我印象比較深刻，這個客戶開發(fā)的時間比較長，更讓我剛到驚訝的是這個客戶對細(xì)節(jié)的重視程度。
5月初，客戶找到我們咨詢鑄鐵砝碼，隨后還說他們有供應(yīng)商，但是由于手頭訂單比較多，希望再找一家供應(yīng)商合作，我猜客戶可能有其它方面的考慮，也有可能客戶只是希望多找一家供應(yīng)商來規(guī)避風(fēng)險，不把雞蛋放一個籃子里，不管怎樣，客戶需求十分明確，詳細(xì)介紹了所需產(chǎn)品的規(guī)格，數(shù)量，要求。所以在回復(fù)客戶消息的時候，我盡量只和客戶聊干貨，如供貨能力，價格，交期等。通過初步接觸后，客戶并沒有很快表示合作意愿，直到一個多月后，客戶才發(fā)消息給我，說希望合作并進(jìn)一步討論細(xì)節(jié)。我以為下一步就是簽合同那些了，然而沒有想到的是這僅僅是開始。
客戶發(fā)了七八份文件，有關(guān)于產(chǎn)品詳細(xì)要求的，有關(guān)于外形尺寸、包裝材質(zhì)、油漆色號、包括刻字字體都有自己的要求，我一看有點(diǎn)傻眼。但是想想客戶找我們不就是希望我們能把他把所有事情處理好嗎？于是我依照客戶的要求進(jìn)行報價，經(jīng)過幾天接觸，基本敲定了價格，交期等。
接著，客戶下了一個樣品訂單給我們。在這之后，客戶繼續(xù)和我們保持聯(lián)系，基本上都是關(guān)于產(chǎn)品和包裝細(xì)節(jié)，比如產(chǎn)品表面處理，標(biāo)簽尺寸，顏色，包裝材質(zhì)，基本上把先前所有內(nèi)容又翻了一遍，而且客戶經(jīng)常要求我們提供圖片給客戶看和確認(rèn)?？蛻艚?jīng)常和我們說的就是有任何疑問，一定要及時問他，他確認(rèn)也非常認(rèn)真的回復(fù)我們所有的問題。就這樣，亭衡完成了客戶的樣品訂單并順利交貨。
其中的過程，非常繁瑣，所有東西必須和客戶的資料一樣，而且客戶后面還追加了對包裝的要求，比如包裝盒紙的厚度，哪怕是包裝盒顏色稍微有點(diǎn)不一樣，客戶就要求改，所以我們和供應(yīng)商那邊溝通得比較多，慶幸我們完成了客戶交代的事項(xiàng)，并順利交了貨。客戶表示他們收到貨會有一個評估過程，讓我們耐心等待。我感覺客戶對我們還是比較認(rèn)可的。
面對客戶的要求，特別是對細(xì)節(jié)要求高的客戶，我們一定要耐心，仔細(xì)和認(rèn)真，當(dāng)然前提是客戶有實(shí)際需求并且產(chǎn)品是你想做的。一般對產(chǎn)品要求比較多的客戶都是有實(shí)際需求的，問題是能不能達(dá)到客戶要求，還有就是是否值得去做這個單，我們報價的時候也要考慮這些，適當(dāng)提高單價，以防成本到后面超出預(yù)算。
通過這個客戶，我認(rèn)識到了客戶的嚴(yán)謹(jǐn)態(tài)度，雖然并不是所有的客戶都這樣，但我們至少做事的時候心里一定要對自己有要求，可以不說，事情一定要做漂亮，畢竟所有客戶都希望能找到穩(wěn)定，可靠的供應(yīng)商。
在線客服